Bizonyára Ön is kívülről fújja a címben felidézett régi-régi bluest.
Nekem is egyik kedvencem, de most nem zenéről lesz szó, csak kölcsönvettem a refrént, hogy elmondhassam Önnek, hogyan gyűjtsön olyan viszonteladókat, akik a legproblémásabb vevők felé kommunikálnak, és hogyan viselje Ön ennek minden következményét, míg végül a viszonteladója vagy önként távozik, vagy Önnek kell ezért megküzdenie.
Elmesélek Önnek egy történetet arról, hogyan kell életben tartani a rossz konkurenciát, és hogyan kell a karjaiba terelni a saját viszonteladóinkat. Nem kell, hogy Ön papír-írószer kereskedő legyen ahhoz, hogy levonhassa a tanulságot azokból a hibákból, amelyeket elkövettem. Bármilyen céget vezet, ugyanez a képlet, csak más a termék.
Minden év áremeléssel kezdődik - ez, gondolom, Önnek sem újdonság. Ez nem csak azért van, hogy minden évben elkövessük, amit elkövethetünk az infláció magasan tartásáért, hanem azért, mert a költségeink folyamatosan emelkednek, ezért vagy többet kérünk a munkánkért, vagy nem kérünk érte többet, de akkor nem fogjuk tudni megfizetni azt az infrastruktúrát, ami elengedhetetlen ahhoz, hogy a tavalyival megegyező - netán annál magasabb - színvonalú terméket, szolgáltatást adjunk a vevőinknek.
Úgyhogy vagy emeljük az árat, és jól vagy még jobban dolgozunk, vagy nem emeljük, és kezdhetünk ügyeskedni, hogy ne vegyék észre, mit spórolunk meg a vevőn, hogy ne járjunk rosszabbul, mint tavaly. Ha ön az utóbbi mentalitás híve, akkor elnézést kérek, lehet, hogy sérteni fogja, amit a továbbiakban fog olvasni.
Fogadni merek, hogy a legtöbb cég a rendes évi áremelés idején veszíti a legtöbb partnert. Gondoljon csak a kötelező biztosítás bizniszre: micsoda piaci átrendeződés van minden évben, amikor át lehet nyergelni az olcsóbb biztosítókhoz. Azért is népszerű ez a nagy jövés-menés, mert a kötelező biztosítással az ember nem a magának vásárolt termék minőségéről dönt, hanem arról, hogy ha valakinek összetöri az autóját, az illető a károkozó kötelező biztosítójától milyen minőségű szolgáltatást kap.
Kit érdekel? Igaz?
Sajnos igaz.
Ezt a hozzáállást még értem, ha nem is értek egyet vele. De sok kereskedő ugyanezt a stratégiát választja, amikor megkapja az aktuális új árlistát. Azaz: otthagyja a régi beszállítóját, akivel elégedett, és kipróbál helyette egy olcsóbbat. Nem számol azzal, hogy így a vevőit veszítheti el. Arra gondol csak, hogy az alacsonyabb árhoz tartozó minőséget még le lehet nyomni a vevő torkán. Könnyebben, mint az árat. Ez hibás szemlélet, de ez sem annak fáj, aki az alacsonyabb ár mellett dönt. Hanem a vevőjének.
De az is lehet, hogy az adott viszonteladó nem hagyja ott a régi, kipróbált beszállítót, csak árajánlatot kér a piac legolcsóbb szereplőjétől, leteszi a beszállítója elé, és megzsarolja arra kéri, hogy adjon egy ehhez hasonló vagy ennél jobb árat, ha továbbra is azt szeretné, hogy ő szállíthasson a cégének.
Ilyen helyzetben lehet elkövetni azt a hibát, amit tavaly elkövettem három ilyen céggel szemben, aki azzal hívott fel, hogy az áraim magasak. (Kettővel már nem dolgozom együtt, a harmadik szerintem napokon belül másik bélyegzőkészítővel szerződik.)
A történet tehát még 2007 januárjában kezdődik, amikor sok-sok viszonteladóm közül három a 2007-es árlistát átnézve azzal hívott fel, hogy az árak magasak. Tudni kell ehhez, hogy valamennyi viszonteladóm ugyanazt a katalógust kapja, azaz a vevő bármelyik viszonteladómhoz is fordul, ugyanazt a bélyegzőt ugyanazért az összegért fogja tudni megvásárolni. Hogy mi ez az összeg? Minden esetben ugyanaz, amit a Bélyegző Expressz webáruházában is lát - mert én sem versenyezhetek a viszonteladóimmal. Hogy nézne ki, ha én állnék velük árversenyben? (Ha ön papír-írószer forgalmazó, és a bélyegző beszállítójának webáruháza van, könnyen ellenőrizheti, hogy rontja-e az Ön piaci esélyeit a beszállítója azzal, hogy alacsonyabb áron hirdeti magát, mint a forgalmazóit.)
Szóval három partnerem azt mondta, hogy az áremelés utáni árak (6%-ot emeltünk!) olyan magasak, hogy ha nem adok árengedményt, akkor mástól kell vásárolniuk, mert így a vevők el fognak pártolni tőlük.
Kérdeztem, hogy van-e a közelben olyan bélyegzőkészítő, aki ugyanennyiért vagy olcsóbban ennél jobb szolgáltatást nyújt. Mondták, hogy nincs. Rendben, mondtam, akkor a kérésem a következő.
Adok egy barátságosabb viszonteladói árat, azért, hogy ha valóban a vevői árérzékenységgel kell harcolni, akkor legyen miből engedni, de a következőt kérem. Ne kínálják ennyivel olcsóbban a terméket - vagyis én lemondok a hasznom egy részéről, de őket arra kérem, ne tegyék -, hanem próbálják meg bevezetni az új árakat, mert ezek igenis piacképesek. Az országos viszonteladói hálózatom könnyedén bevezethetőnek tartja ezeket az árakat, hiszen az infláció mértékével emeltünk, így ezeket el kell fogadni a piacnak. Ha valaki mégis drágállja a bélyegzőt, netán egy konkurens, no-name márka alacsonyabb árával kellene versenyezni, nem kell félniük, ott az ártartalék, van miből engedni. De kérem, képviseljék az új árakat.
Mi történt?
Természetesen egy éven keresztül az alacsonyabb áron szállítottam, azaz lemondtam a hasznom jelentős részéről. Mit gondol, alkalmazták az új katalógus árakat?
Jól sejti: nem. De erről nem tájékoztattak, én meg nem kérdeztem őket, csak reméltem, hogy megfogadták a tanácsaimat. (Ez hiba volt, ezt nem ajánlom Önnek.)
A három partner közül az egyik hamarosan elkezdett tartozni. Néhány hónapig egyáltalán nem fizetett - árpolitikáját figyelembe véve ez érthető: aki az idei költségek mellett a tavalyi áron dolgozik, az akkor is ráfizet, ha minden beszállítójától sikerül kialkudnia az alacsonyabb árat, mert drágább az üzemeltetés, az adók magasabbak, a rezsiköltségek növekednek, bért is kell emelni stb. Csodák nincsenek: vagy a minőséget kell feláldozni, vagy a céget. (Egyébként egyik áldozat hozza magával a másikat.)
Szóval az egyik partner leszokott a pontos fizetésről, azaz azt kell mondanom, úgy, ahogy van, leszokott a fizetésről. Továbbra is szállítottunk neki, de már nem kaphatott átutalást, mint a többi szerződött partner. A 2008 januári áremelés után úgy tűnt el, hogy még egy kis számlatartozást is hagyott maga után a régiekből. (Az ügy folyamatban.)
A másik két partner 2008 januárig szintén működött, szerencsére pénzügyi problémák sem adódtak, és elégedettek is voltak velünk. (Erre minden okuk megvolt, mivel jelentős árengedménnyel vásároltak.) Éreztem, hogy amint letelik az egy év, és a normál árszinthez képest emelkedő árakat kell majd elfogadniuk, problémák lesznek. Nem úgy fogják megélni, hogy kaptak egy év árelőnyt, hanem úgy, hogy az év végén erősebb áremelést kell elfogadniuk.
A megérzés helyesnek bizonyult.
Először egy budapesti partnerem hívott 2008 január közepén, hogy: "mi a helyzet az új árakkal?" Ha az embert hetekkel az új árlista átvétele után ilyen kérdéssel keresik meg, akkor azért jó, ha sejti, hogy a partner már tárgyalt egy olcsóbb vállalkozással. Ezt én is sejtettem.
Elmondtam, hogy az áraink miért olyanok, amilyenek, emlékeztettem az egy évvel ezelőtti beszélgetésünkre, azt is elmondtam, hogy mind a Trodat, mind a futárszolgálat - teljesen jogosan - árat emelt, és ez a termék ezzel a szolgáltatással ma ennyibe kerül. Olcsóbban ugyanezt nem lehet nyújtani, mást pedig nem tudok, mert nem szeretnék egy adott színvonal alatt dolgozni, ellenben egyre jobban szeretnék minél egyedibb szolgáltatással kiemelkedni más cégek közül, mert ez a jó a piacnak, ez a jó a viszonteladóimnak, tehát így ez a jó nekem is.
Erre mondott egy irreálisan alacsony árat, amennyiért neki egy hozzá földrajzilag igen közelálló cég hajlandó szállítani. Kérdeztem, hogy ez ugyanaz a típus? Válasz: nem. Lézergravírozott szöveglemez? Nem, polimer. Milyen a minőség? Válasz: nem ugyanolyan, de még elmegy. Ugyanaz a szolgáltatás? Nem, de még belefér.
Kérdezte a viszonteladóm, hogy ennek fényében adok-e árengedményt. Nemmel válaszoltam.
Rendben, akkor ők most kipróbálják azt a másik céget. Ha bejön, akkor sajnos maradnak velük, ha nem, akkor majd rendelnek nálunk újra.
Ez volt a megfelelő pillanat, hogy helyretegyem mindazt, amit egy évvel korábban elrontottam. Egy másodperc alatt végiggondoltam, hogy kell-e nekem egy ilyen partner. Az jött ki, hogy nem. Miért? Azért, mert teljesen felesleges azért lemondani a hasznomról, hogy neki szállíthassak, és hogy jövőre ennek az árnak a feléből alkudjon. Nem fogom leértékelni a termékemet azzal, hogy olyanra bízom, aki egyetlen érvet tud amellett, hogy tőle vásároljanak: hogy ő a legolcsóbb.
De mivel járt még egy esély neki, elmondtam a következőt. Rendben, nyugodtan próbálja ki a másik céget, de egyvalamit el kell mondanom. A kedvezményt a forgalomért és az állandó megrendelésekért adjuk. És ez az együttműködés nem egy csiki-csuki játék, hanem valami egészen más. Ha tehát úgy dönt, hogy más minőség mellett az alacsonyabb árat választja egy másik céggel, akkor nincs más dolgom, mint ehhez sok sikert kívánva elbúcsúzni. De a jövőben kizárólag a fogyasztói árainkkal tudunk a rendelkezésére állni.
Azt mondta, rendben.
Eltelt egy hét, majd jött egy megrendelés a cégüktől. Egy problémásabb grafikájú szöveglemezt kellett volna lézerrel elkészíteni. Az új bélyegzőkészítő nem boldogult vele...
Felhívtam a cégvezetőt, és megkérdeztem, emlékszik-e a legutóbbi beszélgetésünkre. Ööö..., igen, de az a helyzet, hogy keresik a megfelelő megoldást, eddig nem is volt megrendelésük (korábban évekig naponta több is, oké, rendben), vagyis, hát igen, volt néhány, és máshoz vitték, de korántsem biztos még, hogy mégis váltanak, és ez most egyedi eset, és igen, keresik a megoldást, lehet, hogy mégis mi lennénk azok, csak hát az árak...
Rendben, mondtam, ezt most utoljára kiszállítjuk a viszonteladói kondíciók szerint, de utána listaár. Korrekt? Korrekt.
Megint eltelt 10 nap, majd ismét bélyegzőt rendeltek. Persze olyat, ami a másik márka kínálatában nem volt.
Megállapodásunk értelmében ugyanolyan feltételekkel szállítottuk ki, mint bármelyik másik vevőnknek.
Jól sejti, megcsörrent a telefon. Hogy mi ez az eszméletlen magas ár. (A normál listaár.)
Erre megkérdeztem, hogy mire kellene kedvezményt adnom. Nem kaptam értékelhető választ, de azt mondták, tőlem többet nem rendelnek. Helyes, mondtam, mert ennek a két cégnek nem egymásra van szüksége.
Nagyon fontos megérteni, hogy ha erre és az ilyen megkeresésekre, apróbb megrendelésekre azzal reagálok, hogy legyártom, kiszállítom - éspedig árengedménnyel - az adott bélyegzőket, akkor azt a bélyegzőkészítőt, azt a versenytársat támogatom, akinek a szolgáltatása nem elég erős ahhoz, hogy ki tudja szolgálni a viszonteladómat és a viszonteladóm vevőit. Tehát rombolom a piacot, és jogaiba helyezem a silányabb minőséget.
Ha ezeket a lyukakat betömöm, akkor az új szolgáltató sokkal gyengébb szolgáltatása a volt viszonteladóm számára sokkal értékesebb lesz, mert a gyengébb minőséggel átverhető vevőket olcsó áruval kiszolgálja az új gyártó, de a többi vevő sem jelent problémát: őket kiszolgálják az én termékemmel. Vagyis segítek a másik bélyegzőkészítőnek abban, hogy a silányabb szolgáltatása által okozott problémák ne jöjjenek a felszínre.
Elsőre úgy tűnhet, hogy ha mégis kiszolgálnám a régi viszonteladómat, végül is visszanyerhetnék valamit a távozásával elvesztett forgalomból. De hosszabb távú céljaim érdekében inkább lemondok erről. Meggyőződésem ugyanis, hogy azzal, hogy nem adok olcsón drága, jó minőségű terméket a silányabb kínálat okozta problémák kezelésére, egykori viszonteladóm meg fogja érteni, hogy az olcsójános új beszállítóval nem érdemes együttműködnie, mert miatta vevőket, pénzt veszít. Új beszállítót fog keresni - természetesen nem engem, mert egy ilyen befejezés után nemigen szokott újrakezdődni egy üzleti kapcsolat -, de legalább kénytelen lesz a komolyabb versenytársaim közül választani. Ezzel elérem, hogy valamelyest tisztul a szakma. Mert nem jósolok hosszú jövőt az olcsójánosnak. Ha káprázatos árai egyetlen partnernél két hét alatt kétszer is megoldhatatlan helyzet elé állították, akkor éves viszonylatban sok gondja lesz, majd hamarosan kevés ügyfele.
Egyik versenytársam egyszer egy hónapig hirdetett, hogy "Bélyegzők féláron ebben a hónapban!" Aztán ugyanott azt hirdette, hogy "A nagy sikerre való tekintettel az akciót meghosszabbítottuk!" A következő hirdetése így szólt: "Bélyegzőkészítő gép eladó". (Gondolom, a nagy sikerre való tekintettel.)
Nincsenek csodák, aki ingyen dolgozik, legalább két embernek okoz csalódást: az ügyfélnek és önmagának. Egyikük sem azonnal fog erre rádöbbenni, de rá fognak jönni.
Tanulság: ha Ön minőséget árul korrekt áron, és a viszonteladója alkuszik, engedje el azonnal, engedje, hogy megismerje azokat, akik olcsóbban dolgoznak. Engedje belebukni, és kapja meg Ön az ő vevőit, amikor ő már kiszorult a piacról.
Gondolkodjon hosszú távon.
És most szóljon az a régi-régi blues!
Horváth Attila
Bélyegző Expressz
Minőségi bélyegzők, expressz gyorsasággal, garanciával!
1163 Budapest, Cziráki utca 26-32., Főépület, 1. emelet 115.
Telefon: 06 (1) 411 1212
Telefax: 06 (1) 411 1313
Nyitva tartás: (munkanapokon) 10 és 17 óra között
www.belyegzoexpressz.hu
